Jak wykorzystać szkolenia sprzedażowe w branży HoReCa i eventowej?

Hotele w Chorzowie tracą klientów biznesowych mimo bliskości TAURON Parku Śląskiego (około 3 miliony odwiedzających rocznie) – recepcje czekają pasywnie na turystów zamiast aktywnie pozyskiwać rezerwacje grupowe B2B. Mariusz Mażewski z Indicator Szkolenia - trener z 22-letnim doświadczeniem, 1000+ przeprowadzonych szkoleń, współpraca z sektorem HoReCa i MICE, identyfikuje kluczowe braki kompetencyjne: brak prospectingu B2B do firm organizujących eventy, niemożność cross-sellingu pakietów z lokalnymi atrakcjami (Legendia, Planetarium Śląskie, Stadion Śląski) oraz brak technik zamykania sprzedaży przy negocjacjach kontraktów konferencyjnych. Problem: weekendy oblegane turystyką indywidualną, ale od poniedziałku do czwartku sale konferencyjne puste - rozwiązanie to aktywna sprzedaż outbound zamiast czekania na klienta z ulicy.

Chorzów i okolice TAURON Parku Śląskiego przyciągają każdego roku około 3 miliony odwiedzających. Stadion Śląski, Legendia Śląskie Wesołe Miasteczko, Planetarium Śląskie - to atrakcje generujące ogromny ruch. Problem w tym, że lokalne hotele i restauracje często nie potrafią tego potencjału w pełni wykorzystać. Weekendy bywają oblegane, ale od poniedziałku do czwartku sale konferencyjne świecą pustkami.

Czekanie na klienta ‘z ulicy’ to strategia, która w województwie śląskim przestaje wystarczać. Rentowność przez cały rok wymaga podejścia aktywnego zamiast pasywnego.

Dlaczego czekanie na turystów w Chorzowie to za mało i jak pozyskać klienta biznesowego?

Pozyskanie klienta biznesowego wymaga wyjścia z roli biernego odbiorcy rezerwacji i rozpoczęcia aktywnych działań sprzedażowych skierowanych do firm. Turysta indywidualny jest nieprzewidywalny – zależy od pogody, kalendarza imprez na Superauto.pl Stadionie Śląskim i sezonu wakacyjnego. To oznacza sezonowość sprzedaży, która potrafi zachwiać płynnością finansową obiektu.

Rozwiązaniem jest turystyka biznesowa i klient MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Events). Firmy organizują konferencje, szkolenia i wyjazdy integracyjne przez cały rok, najczęściej właśnie w tygodniu. Popyt korporacyjny na rezerwacje grupowe i sprzedaż usług konferencyjnych jest stabilny i planowany z wyprzedzeniem.

Jest jednak haczyk: firmy same nie zapukają do drzwi. W segmencie B2B trzeba o klienta zawalczyć. Konkurencja w Katowicach dysponuje nowoczesnymi obiektami i agresywnymi działami sprzedaży. Obiekt w Chorzowie musi więc nie tylko mieć dobrą ofertę, ale też umieć ją aktywnie sprzedawać.

Mariusz Mażewski, prowadzący szkolenia dla branży HoReCa obserwuje, że typowe wyzwania hoteli i firm cateringowych to: czekanie na telefon zamiast aktywnego dzwonienia do potencjalnych klientów B2B, brak wiedzy o prospectingu na LinkedIn oraz niemożność skutecznego follow-up po pierwszym kontakcie - potencjalny klient ‘znika’, bo hotel nie przypomina się systematycznie.

Klient indywidualny vs klient biznesowy B2B

Czego uczą nowoczesne szkolenia sprzedażowe dla hoteli i firm cateringowych?

Nowoczesna sprzedaż w HoReCa to znacznie więcej niż uprzejma obsługa recepcji. To aktywna sprzedaż, czyli outbound sales (wychodzenie z ofertą do klienta) – systematyczne docieranie do potencjalnych klientów zamiast czekania na ich telefon. Szkolenia sprzedażowe uczą zespoły hotelowe i cateringowe konkretnych technik, które do tej pory były domeną korporacyjnych działów handlowych.

Prospecting B2B, czyli aktywne wyszukiwanie potencjalnych klientów, to fundament skutecznej sprzedaży. Social selling (sprzedaż przez media społecznościowe) na LinkedIn pozwala dotrzeć do decydentów odpowiedzialnych za organizację spotkań firmowych. Cold calling i cold mailing (dzwonienie i pisanie do nowych kontaktów) to narzędzia, które przy odpowiednim przygotowaniu otwierają drzwi do rozmów z działami HR, marketingu czy zarządami.

Warsztaty handlowe obejmują również tworzenie skryptów rozmów, które pomagają przełamać pierwsze bariery w kontakcie z klientem. Rozwój kompetencji handlowych i właściwy onboarding handlowca (wdrożenie nowego pracownika) sprawiają, że recepcjonista czy kierownik sali staje się pełnoprawnym sprzedawcą usług obiektu.

Sprzedaż pasywna vs aktywna w HoReCa

Jak zwiększyć wartość rezerwacji wykorzystując potencjał TAURON Parku Śląskiego?

Zwiększenie wartości rezerwacji polega na tworzeniu pakietów pobytowych dla firm, które łączą usługi hotelowe z lokalnymi atrakcjami. Zamiast sprzedawać sam nocleg, warto sprzedawać kompleksowe doświadczenie.

Cross-selling usług (sprzedaż produktów uzupełniających) to klucz do sukcesu. ‘Pakiet Integracyjny’ może obejmować konferencję w hotelu, a następnie VIP zwiedzanie Planetarium Śląskiego lub kolację w Śląskim Ogrodzie Zoologicznym. Up-selling (proponowanie wyższego standardu) pozwala z kolei oferować lepsze pokoje czy rozbudowane menu bankietowe.

Szkolenie uczy, jak budować takie oferty szyte na miarę i jak prezentować je językiem korzyści. Klient biznesowy nie kupuje ‘sali na 50 osób’ – kupuje ‘sprawnie przeprowadzone szkolenie kwartalne z integracją zespołu’. Zrozumienie typologii klientów pomaga rozpoznać, czego tak naprawdę szuka dział HR dużej korporacji, a czego właściciel średniej firmy produkcyjnej.

Lokalne partnerstwa biznesowe z atrakcjami TAURON Parku Śląskiego to przewaga, której nie ma żaden hotel w centrum Katowic. Obiekty takie jak Hotel Diament Arsenal Palace, Hotel Focus czy Hotel Gorczowski już dziś oferują zaplecze konferencyjne – pytanie, czy ich zespoły potrafią aktywnie pozyskiwać klientów.

Typowy scenariusz w praktyce:

Hotel w Chorzowie miał 80% obłożenia w weekendy dzięki turystom odwiedzającym TAURON Park, ale tylko 20% obłożenia od poniedziałku do czwartku. Recepcja czekała na rezerwacje telefoniczne i mailowe. Problem: niestabilne przychody, trudności z płynnością finansową w miesiącach pozasezonowych.

Po szkoleniu z prospectingu B2B i technik outbound sales pracownicy zaczęli aktywnie docierać do lokalnych firm. Stworzyli bazę 150 potencjalnych klientów biznesowych (działy HR, agencje eventowe, średnie przedsiębiorstwa) i systematycznie dzwonili, oferując pakiety konferencyjne z wizytą w Planetarium Śląskim lub wejściem VIP do Legendii.

Efekt: W ciągu 3 miesięcy obłożenie w tygodniu wzrosło do 55%, bo hotel przestał czekać i zaczął aktywnie pozyskiwać klientów biznesowych. Dodatkowo, średnia wartość rezerwacji wzrosła dzięki cross-sellingowi pakietów z atrakcjami lokalnymi, których nie oferowała konkurencja z centrum Katowic.

Jak skutecznie zamykać sprzedaż i negocjować kontrakty na eventy firmowe?

Skuteczne zamykanie sprzedaży wymaga opanowania technik negocjacyjnych i systematycznego prowadzenia klienta przez lejek sprzedażowy. Moment, gdy klient mówi ‘za drogo’ albo ‘muszę to przemyśleć’, to nie koniec rozmowy – to jej najważniejsza część.

Negocjacje handlowe w branży eventowej mają swoją specyfikę. Badanie potrzeb klienta pozwala zrozumieć, co stoi za obiekcjami – często nie chodzi o cenę, ale o brak pewności, że obiekt sprosta oczekiwaniom.

Ofertowanie B2B wymaga profesjonalizmu – szybkich odpowiedzi i elastyczności. Follow-up (systematyczne przypominanie się) znacząco zwiększa szanse na konwersję. Zarządzanie kontaktami w systemie CRM to konieczność, bez której łatwo zgubić potencjalnego klienta.

W programach szkoleniowych Indicator Szkolenia, prowadzonych przez Mariusza Mażewskiego, uczestnicy pracują z autorskimi narzędziami zweryfikowanymi empirycznie w branży HoReCa. Uczą się konkretnych skryptów rozmów przy obiekcjach cenowych, technik budowania pakietów cross-sellingowych oraz systematycznego zarządzania relacjami z Key Account (kluczowymi klientami korporacyjnymi).

Dlaczego rozwój kompetencji handlowych to inwestycja, która zwraca się w branży MICE?

Inwestycja w trening technik sprzedaży zwraca się często już po pozyskaniu jednego dużego eventu firmowego. W województwie śląskim, gdzie rynek eventowy rozwija się dynamicznie, przewagę konkurencyjną budują ci, którzy mają proaktywnych handlowców.

Key Account Manager (opiekun kluczowych klientów) w hotelu to dziś konieczność. Budowanie relacji długofalowych oznacza, że firma wraca co roku na konferencję i poleca obiekt partnerom. W branży MICE wygrywają nie ci, którzy mają najładniejsze wnętrza, ale ci, którzy potrafią je sprzedać.

FAQ - Najczęściej zadawane pytania o sprzedaż w HoReCa i MICE

Jak pozyskać klienta biznesowego zamiast czekać na turystów?

Pozyskanie klienta biznesowego wymaga aktywnej sprzedaży outbound – wyjścia z roli biernego odbiorcy rezerwacji. Kluczowe kroki to: (1) Prospecting B2B – stworzenie bazy potencjalnych klientów (lokalne firmy, działy HR, agencje eventowe); (2) Social selling na LinkedIn – docieranie do decydentów odpowiedzialnych za organizację spotkań firmowych; (3) Cold calling i cold mailing – systematyczne kontaktowanie się z ofertą pakietów konferencyjnych; (4) Follow-up w systemie CRM – przypominanie się i budowanie relacji. Hotel nie może czekać, aż firma sama zadzwoni – musi aktywnie szukać klientów MICE, którzy rezerwują sale w tygodniu, gdy turyści indywidualni nie przyjeżdżają.

Czym różni się sprzedaż B2B w HoReCa od obsługi indywidualnych gości?

Główne różnice to: (1) Przewidywalność – klient biznesowy planuje z wyprzedzeniem (często na kwartał lub rok), podczas gdy turysta indywidualny rezerwuje spontanicznie; (2) Wartość rezerwacji – klient B2B rezerwuje grupy, sale konferencyjne i catering, co daje wyższą wartość transakcji; (3) Dni tygodnia – firmy organizują eventy głównie od poniedziałku do czwartku, wypełniając przestoje w obiekcie; (4) Podejście sprzedażowe – klient biznesowy wymaga aktywnego prospectingu, negocjacji i relacji długofalowej, podczas gdy turysta znajduje hotel przez booking.com. Kluczowa umiejętność to przejście z obsługi pasywnej (czekanie na rezerwację) do aktywnej sprzedaży (systematyczne pozyskiwanie kontraktów).

Jakie techniki sprzedaży działają w segmencie MICE?

Najskuteczniejsze techniki to: (1) Cross-selling – sprzedaż pakietów łączących konferencję z atrakcjami lokalnymi (Planetarium Śląskie, Legendia, Ogród Zoologiczny); (2) Up-selling – proponowanie wyższego standardu pokoi, rozbudowanego menu bankietowego; (3) Value Based Selling – prezentowanie oferty językiem korzyści (‘sprawnie przeprowadzone szkolenie kwartalne’ zamiast ‘sala na 50 osób’); (4) Badanie potrzeb klienta – zrozumienie, czego potrzebuje dział HR korporacji vs właściciel średniej firmy; (5) Techniki negocjacyjne – radzenie sobie z obiekcjami cenowymi (‘za drogo’) przez pokazanie wartości dodanej; (6) Follow-up w CRM – systematyczne przypominanie się po pierwszym kontakcie. Programy Indicator Szkolenia uczą konkretnych skryptów rozmów dopasowanych do specyfiki branży hotelowej.

Jak wykorzystać bliskość TAURON Parku Śląskiego w pakietach dla firm?

Bliskość TAURON Parku Śląskiego (około 3 miliony odwiedzających rocznie) to unikalna przewaga, której nie mają hotele w centrum Katowic. Hotele w Chorzowie mogą tworzyć pakiety integracyjne łączące: (1) Konferencję w hotelu rano/popołudniu; (2) Wieczorne zwiedzanie VIP w Planetarium Śląskim; (3) Kolację w restauracji przy Śląskim Ogrodzie Zoologicznym; (4) Team building w Legendii (wyłączne sesje dla firm). Taki pakiet to nie ‘sala + nocleg’, ale kompleksowe doświadczenie eventowe, które konkurencja z Katowic nie może zaoferować. Kluczowe są lokalne partnerstwa biznesowe z atrakcjami parku oraz umiejętność prezentowania oferty językiem korzyści – nie ‘mamy blisko do zoo’, ale ‘Państwa zespół będzie miał wyjątkową integrację w miejscu niedostępnym dla turystów indywidualnych’.